Tim O, seorang manager penjualan di cabang di sebuah perusahaan yang menjual truk-truk angkutan, baru-baru ini mendengar saya berbicara pada sebuah pertemuan untuk para manager pemasaran. Secara berulang-ulang, saya menekankan tak seorangpun memiliki titik kekurangan. Orang hanya memiliki aset, dimana sebagian di antaranya telah berkembang dengan lebih baik di bandingkan dengan yang lain, namun bagaimanapun itu adalah aset.
Saya menggunakan banyak contoh untuk menyampaikan maksud saya: seorang lelaki yang tidak bisa berjalan dan memimpin sebuah perusahaan besar, orang-orang yang tidak pernah mengikuti kuliah resmi namun memimpin organisasi-organisasi raksasa, orang-orang buta yang berada dalam bisnis logam mulia, dan orang-orang yang tidak benar-benar memulai sampai mereka melewati usia enam puluh.
Selesai presentasi itu, si manager penjualan mendekati saya dan berkata, "Saya benar-benar menikmati presentasi anda. Itu benar-benar diarahkan dengan sangat baik pada situasi-situasi yang saya hadapi setiap hari. Tapi ada satu hal yang anda tekankan sore ini yang tidak bisa saya terima."
"Apa itu?" tanya saya.
"Begini,"Tim menjawab,"anda katakan tadi bahwa siapa pun, tidak peduli apa pekerjaannya, hanya mempunyai aset, bukan kekurangan."
"Anda benar," saya setuju. "Itu memang yang saya katakan karena itulah yang sudah saya teliti mutlak benar. Apakah kita berpikir bahwa sesuatu itu bagus (suatu aset) atau buruk (suatu kekurangan), ber-gantung dari cara kita memandang situasinya. Sebagian orang hanya melihat jeruk limun, sedangkan mereka yang lain melihat limun. Sementara yang lain melihat sebuah kompleks perkantoran diatas tanah itu."
"Tapi, saya tidak setuju," ujar Tim. "Saya sudah siap hendak memberhentikan salah satu dari penjual kami. Dia itu sekedar satu bundel kelemahan. Orang itu tidak ahli mencari calon pelanggan dan dia tidak tahu bagaimana menutup transaksi. Saya sudah bicara lama dengannya kemarin. Saya akan memecatnya besok, tapi sekarang anda membuat saya bingung dan saya tidak suka menjadi bingung begini."
Saya terdiam untuk beberapa detik dan berkata, "Tim, ceritakan kepada saya tentang percakapan yang anda lakukan bersama orang penjualan anda kemarin."
Tim menjawab, "Saya seorang yang bertipe terus terang. Saya sampaikan padanya bahwa hasil kerjanya buruk, dan dia merugikan uang perusahaan. Ringkasnya, saya katakan kepadanya bahwa dia seharusnya berubah atau keluar."
Kemudian saya berkata, "Tim, bolehkah saya memberi anda sebuah saran?"
"Saya harap anda mau memberinya, "ujar Tim, "saya sudah datang ke seminar ini untuk mendapatkan ide-ide yang bisa membantu saya menjadi seorang manager yang lebih baik."
"Bagus," jawab saya. "Inilah yang saya sarankan. Besok, luangkan beberapa menit bersama John dan minta maaf atas sikap anda yang terburu-buru kemarin. Sekedar katakan padanya, `John, saya minta maaf karena memarahi anda dengan begitu terburu-buru minggu ini. Saya bodoh karena menyebut anda penutup transaksi yang buruk. Saya tahu kalau anda memiliki istri yang cantik. Memiliki wanita yang demikian cantik, baik, pintar yang menikahi anda membuktikan bahwa anda sebenarnya seorang ahli transaksi yang unggul.`
Bangkitkan keakuannya, ingatkan dia tentang kekuatan-kekuatannya, kemudia beri dia nasihat teknis tentang penutupan yang anda rasa dibutuhkannya. Lakukan hal-hal ini, dan John mungkin langsung berubah sebaliknya."
Dua bulan sesudah diskusi ini, saya menerima telepon dari Tim. Dia berkata "Saya membawa kabar baik yang mungkin menarik minat anda. Saya lakukan apa yang anda anjurkan, yaitu membangkitkan keakuan John; membuatnya berpikir sebagai seorang pemenang. Bulan lalu dia berada di urutan ketiga dari lima belas wiraniaga yang berhasil menjual banyak produk. Lelaki ini merubah menjadi seorang pemenang."
Tim melanjutkan, "Dan bahkan yang lebih penting, dalam seluruh rencana saya, saya melakukan lebih banyak untuk mendapatkan orang yang menjual kepada diri mereka sendiri. Dan hal itu memberi hasil."
Banyak orang yang bekerja pada kami agaknya menjadi orang-orang yang kalah saat ini. Setiap hari ada beberapa orang yang diberitahu sesuatu seperti, "Maaf, pelayanan anda tidak lagi diperlukan. Pekerjaan anda tidak lagi sesuai dengan harapan kami," atau "Mary, ini adalah usaha tim anda sama sekali tidak memainkan posisi anda. Sekarang saya harus sampaikan kepada anda bahwa mulai tanggal tiga puluh bulan ini anda diberhentikan. Tentu saja anda mendapat satu bulangaji sebagai uang pesangon."
Saya sudah mengamati tentang pemutusan hubungan kerja ini. Tatkala para pegawai diberhentikan karena perusahaan gagal atau karena ada pengurangan produksi yang tajam, para pekerja tentu saja tidak senang. Namun rasa harga diri yang mereka miliki tetap masih cukup utuh. Lagi pula, bukan sikap pribadi mereka yang mengakibatkan pemutusan hubungan kerja ini. Namun tatkala orang-orang dipecat karena hasil kerja mereka sendiri yang buruk, keakuan mereka terluka. Mereka biasanya merasa sakit hati secara pribadi yang besar dan benci terhadap diri sendiri. Lagi pula, bila anda memberhentikan seorang pegawai karena hasil kerjanya yang tidak efektif, anda menyampaikan kepadanya untuk pulan kepada istri atau suaminya beserta anak-anak dengan membawa perasaan "Saya tidak mampu melakukannya." Dan rasa malu atas pemberhentian yang dipaksa ini membuat seseorang merasa berada dalam kelompok kelas dua ketika ia berada disekeliling kawan-kawannya.
Intinya: Lipat gandakan usaha anda untuk membantu orang-orang anda agar mereka merasa bahwa mereka itu spesial, penting, berhasil secara potensial. Lakukan ini dan amatilah mereka yang akan melipatkan usaha mereka untuk bekerja lebih banyak dan dengan lebih baik.
Diambil dari buku: BAGAIMANA CARA MEWUJUDKAN IMPIAN ANDA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar